Passione trasformata in carriera: intervista a Igor Karmelić, consulente vendite yacht presso Croatia Yachting

Quando si scopre il mare fin dalla prima infanzia, spesso quell’esperienza plasma l’intera vita. È il caso di Igor Karmelić, Yacht Sales Advisor presso Croatia Yachting, che ha mosso i primi passi in barca a vela con i genitori all’età di quattro anni. Oggi, dopo un decennio di attività in una delle principali aziende di vendita e gestione di yacht dell’Adriatico, può contare oltre cento imbarcazioni vendute e lo status di esperto che accompagna con successo gli armatori nel complesso mondo del finanziamento, della manutenzione e delle operazioni di charter. Abbiamo parlato con Igor di tutti gli aspetti della “vita” di uno yacht, dal suo ruolo nella stagione del charter e dalla struttura finanziaria dell’acquisto fino ai vantaggi dell’adesione a un programma di charter management.

Considerando il ciclo di vita di uno yacht impiegato nel charter, quante settimane trascorre concretamente in mare ogni stagione e quali sono le principali differenze di rendimento tra le imbarcazioni in formula bareboat e i catamarani di lusso con equipaggio?

Igor: In media, la nostra flotta totalizza circa 20,5 settimane di charter per stagione. Le barche a vela e i catamarani bareboat superano di norma le 20 settimane, poiché questa formula è la più richiesta dai velisti. I catamarani di lusso con equipaggio seguono una logica diversa: si attestano su una media di 14 settimane per stagione, con tariffe di noleggio più elevate. Il bareboat attrae navigatori indipendenti che desiderano la massima privacy, mentre gli yacht con equipaggio puntano su servizio premium, esclusività e comfort, intercettando una tipologia di clientela diversa.

Il finanziamento di uno yacht può sembrare complesso. Può descrivere in concreto come funziona per i futuri proprietari, dall’anticipo iniziale al rimborso negli anni?

Igor: Alcuni clienti acquistano lo yacht attingendo ai propri risparmi, ma la maggior parte preferisce un leasing finanziario. Questo schema è simile a un mutuo ipotecario, con lo yacht quale unica garanzia. La società di leasing mantiene la proprietà fino al pagamento dell’ultima rata.
Affianchiamo ogni cliente lungo l’intero iter, così da renderlo il più semplice possibile.
Il nostro modello di finanziamento standard è lineare:

• 35% di anticipo all’ordine.
• 20% nella terza rata del leasing, coperto dal rimborso dell’IVA.
• Saldo residuo ripartito da 7 a 9 anni con un massimo di 10.
• Tassi di interesse in genere intorno al 5%.

L’IVA viene rimborsata alla società di leasing entro circa 60 giorni, pertanto gli armatori non si fanno carico di quell’onere di cassa. Offriamo inoltre soluzioni con maxi rata finale o accordi sul valore residuo, in linea con la strategia finanziaria del proprietario.

Quali possibilità hanno gli armatori che possiedono già un’imbarcazione e stanno valutando l’ingresso nel vostro programma di charter management?

Igor: Quando gli armatori ci contattano con questa richiesta, verifichiamo anzitutto la disponibilità di un ormeggio in una delle nostre basi. In seguito valutiamo lo stato dell’imbarcazione, la domanda di mercato e il suo potenziale complessivo per il charter. Sulla base di ciò elaboriamo una proiezione dettagliata di ricavi e costi, che consente all’armatore di decidere con piena consapevolezza. Per la maggior parte la motivazione è chiara. Utilizzano lo yacht solo per poche settimane all’anno, mentre per il resto del tempo genera costi ricorrenti. Entrando nel nostro programma di charter management, tali costi vengono coperti e la barca può persino generare entrate aggiuntive. Il possesso diventa così molto più semplice e sostenibile dal punto di vista economico.

L’IVA genera spesso dubbi tra molti acquirenti. In che modo Croatia Yachting semplifica per loro l’intero iter di rimborso e di gestione amministrativa?

Igor: In caso di acquisto di uno yacht per uso commerciale, l’acquirente ha diritto al rimborso integrale dell’IVA, aspetto che rende il charter management ancora più conveniente. A tal fine, l’imbarcazione deve essere acquistata a nome di una società. Croatia Yachting affianca completamente i proprietari durante la procedura di rimborso IVA, garantendo l’approvazione del rimborso, pari al 25% in Croazia, con una percentuale di successo del 100%. Forniamo consulenza e predisponiamo tutta la documentazione necessaria per le autorità competenti, sollevando il proprietario da ogni incombenza. In questo modo l’IVA si traduce in un esborso di cassa temporaneo, non in un costo.

Una volta diventati proprietari, quali costi annuali ci si deve aspettare e con quale grado di precisione potete prevedere le spese impreviste?

Igor: Possedere uno yacht comporta naturalmente spese annuali, con l'ormeggio che di norma rappresenta la quota più consistente. Grazie al nostro programma di charter management, i proprietari assicurano che tali costi siano coperti dai proventi del noleggio, e non di tasca propria.
Le principali spese annuali comprendono:

• Ormeggio, assicurazione e manutenzione, tutte voci prevedibili e già messe a budget.
• Spese generali della società pari a circa € 2.600 all'anno.

Le nostre proiezioni finanziarie considerano tutte le spese prevedibili, mentre la copertura in garanzia nei primi due anni riduce al minimo i costi inattesi. Trascorso tale periodo, il nostro esperto team di manutenzione interviene in modo proattivo, così che eventuali imprevisti restino rari e facilmente gestibili.

Va inoltre sottolineato che, sebbene le rate del leasing non siano classificate come costi operativi, fatta eccezione per gli interessi, incidono in modo significativo sul flusso di cassa complessivo e devono sempre essere considerate nel business case del charter management.

In situazioni difficili, ad esempio quando uno yacht è fermo per danni o incidente, come tutelate gli armatori e i loro ricavi attesi dal charter?

Igor: È importante sottolineare che casi del genere sono estremamente rari. Su una flotta di quasi 190 yacht, solo pochissime unità perdono una o due settimane nell’arco di una stagione di charter. Questa affidabilità offre agli armatori la certezza di entrate stabili con interruzioni minime.
La nostra polizza include una copertura per la perdita di reddito. Se un’imbarcazione non può operare a causa di un danno coperto, l’armatore riceve un indennizzo per i ricavi di charter persi relativi alle settimane già prenotate prima del sinistro. In questo modo il rendimento economico è tutelato, mentre noi ci occupiamo di riparazioni, logistica e comunicazione con i clienti del charter.

Oggi la trasparenza è fondamentale per costruire fiducia. In che modo gli armatori monitorano tutti i costi e i ricavi e quanto è chiaro e intuitivo il vostro sistema amministrativo?

Igor: È una delle principali preoccupazioni di chiunque valuti un programma di charter management. Molti temono di essere raggirati. Garantiamo piena trasparenza attraverso fatture dettagliate e l’accesso a Nausys, uno dei sistemi di prenotazione più avanzati del settore. Gli armatori possono monitorare in tempo reale prenotazioni, ricavi e spese. Nessun costo nascosto, nessun forfait. Tutto è documentato e consultabile.

Dove si trovano i vostri centri charter lungo l'Adriatico e che cosa rende queste località vere mete di punta nella scena nautica internazionale?

Igor: Le nostre imbarcazioni sono basate in sei marine selezionate con cura lungo la costa adriatica. Marina Kaštela, Marina Baotić a Seget Donji, ACI Marina Dubrovnik, Marina Mandalina a Šibenik, Marina Dalmacija a Sukošan e Marina Kornati a Biograd. Ciascuna di queste località è una porta d'accesso ad alcuni dei migliori scenari di navigazione al mondo, con acque cristalline, una miriade di isole e infrastrutture portuali eccellenti.
Ciò che le rende speciali non è solo la bellezza naturale, ma anche la praticità. Sono ben collegate a livello internazionale, facili da raggiungere per i nostri ospiti e perfettamente posizionate per itinerari che spaziano da brevi salti tra le isole a crociere più lunghe lungo la costa dalmata. Per i proprietari questo significa che il loro yacht si trova sempre nel posto giusto, vicino alle rotte più ambite e nel cuore di una delle destinazioni nautiche più entusiasmanti al mondo.

Il valore dell'investimento è certamente una legittima preoccupazione per ogni armatore. In che modo le vostre prassi e i vostri standard di manutenzione aiutano a garantire che uno yacht mantenga un valore di rivendita elevato anche dopo sette anni?

Igor: Uno dei motivi principali per cui i nostri yacht conservano un valore di rivendita così solido, in media dal 65 al 70% del prezzo d'acquisto dopo sette anni, è il modo in cui vengono mantenuti per tutta la loro vita in charter. A differenza di molti yacht privati, spesso lasciati fermi fuori stagione e sottoposti a manutenzione solo poco prima dell'uscita in mare, i nostri yacht a noleggio sono oggetto di ispezioni regolari, manutenzione continuativa e cura costante.
Durante i mesi invernali gli yacht vengono arieggiati ogni volta che il meteo lo consente, prevenendo i danni dovuti all'umidità e mantenendo gli interni freschi e asciutti. Ogni stagione eseguiamo interventi di manutenzione approfonditi per assicurare a ogni ospite lo stesso livello di comfort e affidabilità, anche nelle ultime settimane di attività. Questa continuità nella cura fa sì che gli yacht restino in condizioni eccellenti per tutta la durata del programma e siano ben lontani dall'essere considerati consumati quando arriva il momento della rivendita.

Cosa possono aspettarsi gli armatori in merito al quadro fiscale in Croazia? Qual è l’impatto reale di imposte e ammortamenti?

Igor: In Croazia l’imposta sulle società è pari al 10% sull’utile. In pratica però il possesso di uno yacht gestito tramite charter management raramente genera utili imponibili durante gli anni di esercizio. Grazie all’ammortamento, contabilizzato al 10%, e ai costi operativi deducibili, il risultato è di norma trascurabile o addirittura negativo. Di conseguenza la maggior parte degli armatori paga imposte societarie minime o nulle fino alla rivendita dello yacht. Anche in quel momento l’ammortamento contribuisce a ridurre la base imponibile.
È importante sottolineare che il tasso di ammortamento contabile del 10% è diverso dal reale deprezzamento di mercato dello yacht, che è sensibilmente più contenuto. Per rendere il processo fluido per gli armatori, mettiamo ciascun cliente in contatto con uno studio contabile specializzato che si occupa di fatture, pagamenti, dichiarazioni fiscali e IVA, nonché della contabilità. In questo modo tutto viene gestito correttamente e l’armatore non deve avere una conoscenza preventiva della normativa fiscale croata.

Una volta entrati nel programma, quanto devono occuparsi i proprietari delle incombenze quotidiane legate al loro yacht e quanto invece viene gestito dal vostro team?

Igor: Dopo l’ingresso nel nostro programma, il coinvolgimento del proprietario nella gestione quotidiana dello yacht è minimo. Ci occupiamo di ogni aspetto operativo, dalle prenotazioni ai check-in, fino all’assistenza agli ospiti per le unità di maggiori dimensioni, oltre a ormeggio, assicurazioni e manutenzione tecnica. Tutta l’amministrazione contabile è affidata a uno studio professionale che gestisce fatturazione, pagamenti, IVA e dichiarazioni fiscali. In questo modo garantiamo piena conformità alla normativa croata e massima tranquillità per il proprietario. In pratica, l’unico impegno richiesto è consultare i nostri report periodici e godersi lo yacht per un massimo di dieci settimane all’anno.

Il mercato del charter nel Mediterraneo è estremamente competitivo. In che modo la vostra rete e la vostra esperienza garantiscono a uno yacht in Croazia un’elevata occupazione delle settimane di noleggio?

Igor: Il mercato del charter mediterraneo è altamente competitivo, tuttavia Croatia Yachting offre ai proprietari un vantaggio decisivo grazie alla nostra esperienza pluriennale e a una rete capillare. In qualità di operatore charter di riferimento e di dealer ufficiale per diversi marchi di prim’ordine, uniamo competenza locale e visibilità internazionale.
La promozione della vostra imbarcazione avviene attraverso i nostri canali diretti di prenotazione e tramite una rete affidabile di broker, agenzie e piattaforme digitali a livello globale. In questo modo raggiunge un pubblico ampio e qualificato di clienti interessati a noleggiare in Croazia.
Oltre alla copertura commerciale, il nostro vero punto di forza è la reputazione per qualità del servizio e affidabilità, che favorisce la fidelizzazione e il ritorno degli ospiti di anno in anno. L’insieme di partnership solide, riconoscibilità del brand e clientela fidelizzata ci consente di mantenere tassi di occupazione costantemente elevati per gli yacht in flotta, offrendo ai proprietari piena fiducia nel proprio investimento.

Infine, che cosa rende speciale Croatia Yachting? Perché secondo lei gli armatori vi scelgono e vi restano fedeli nel lungo periodo?

Igor: Gli armatori scelgono Croatia Yachting perché rendiamo il possesso di uno yacht semplice, trasparente e gratificante. Il nostro programma unisce i benefici economici dei ricavi da charter ai vantaggi di uno stile di vita senza pensieri. Dal momento dell’adesione ci occupiamo di tutto per voi: manutenzione, prenotazioni, assistenza agli ospiti, ormeggio, assicurazione, perfino l’amministrazione. Voi potete concentrarvi sul piacere di vivere il vostro yacht senza pensare alla burocrazia.
Ciò che davvero ci distingue è il rapporto di fiducia che costruiamo con i nostri armatori. Sanno che il loro yacht è in buone mani, che ogni aspetto è gestito con professionalità e che avranno sempre una visione chiara di costi e ricavi. A questo si aggiungono la nostra reputazione, le basi in posizioni d’eccellenza sull’Adriatico e un’esperienza maturata negli anni. È facile capire perché tanti armatori restino con noi anno dopo anno. Per loro non si tratta solo di possedere uno yacht. Significa sapere di avere al proprio fianco un partner affidabile.